Müştəri cəlb etmək üçün qiyməti aşağı salmaq bir çox sahibkarın ilk ağlına gələn üsuldur. Mağazalar, restoranlar, onlayn satış səhifələri və xidmət şirkətləri tez-tez endirim kampaniyaları keçirirlər. Ancaq satışın artması həmişə qazancın yüksəlməsi demək deyil. Bəzən sahibkar daha çox məhsul satdığı halda, əvvəlkindən az gəlir əldə edir.
Əsas məsələ satışın həcmi deyil, hər satışdan nə qədər qazanc qalmasıdır.
20 faiz endirim nə qədər baha başa gələ bilər?
Tutaq ki, mağaza bir məhsulu 100 manata satır. Məhsulun alış qiyməti 70 manatdır. Digər xərcləri nəzərə almadan, hər satışdan 30 manat fərq qalır. Sahibkar 20 faiz endirim elan edəndə məhsulun qiyməti 80 manata düşür. Alış qiyməti dəyişmədiyinə görə hər satışdan qalan fərq 10 manata enir. Deməli, əvvəlki 30 manatlıq fərqi qorumaq üçün mağaza eyni məhsuldan üç dəfə çox satmalıdır. Bu nümunə göstərir ki, böyük endirimlər satış həcmini ciddi şəkildə artırmadıqda mənfəəti azalda bilər. Üstəlik, icarə, əməkhaqqı, çatdırılma, vergi, reklam və digər xərclər də nəzərə alınmalıdır.
Endirim əvəzinə nə etmək olar?
Sahibkarın mütləq qiyməti aşağı salması lazım deyil. Bəzi hallarda məhsulları paket şəklində təklif etmək, daimi müştərilər üçün bonus sistemi yaratmaq və ya müəyyən məbləğdən yuxarı sifarişlərə çatdırılmanı pulsuz etmək daha məqsədəuyğundur. Məsələn, bir məhsulun qiymətini azaltmaq əvəzinə, onun yanında əlavə məhsul təklif etmək orta sifariş məbləğini artıra bilər. Lakin bu üsulun da faydalı olması üçün əlavə məhsulun maya dəyəri və kampaniyanın ümumi xərci hesablanmalıdır.
Endirim kampaniyası başlamazdan əvvəl üç suala cavab vermək vacibdir: qiymət endirildikdən sonra hər satışdan nə qədər qalacaq, satış neçə faiz artmalıdır və kampaniya bitdikdən sonra müştərilər adi qiymətlə alış-veriş etməyə davam edəcəklərmi?
Müştəri yalnız ucuz qiymətə öyrəşməsin
Daimi endirimlər başqa bir risk də yaradır. Müştəri məhsulu yalnız kampaniya zamanı almağa alışa bilər. Bu halda sahibkar normal qiymətə satış etməkdə çətinlik çəkir və rəqiblərin hər yeni endiriminə cavab verməli olur. Kiçik biznes üçün müştəri etibarı, məhsulun keyfiyyəti, xidmətin sürəti və satışdan sonrakı münasibət də rəqabət üstünlüyüdür. Qiymət bu amillərdən yalnız biridir.
Sahibkar hansı rəqəmləri izləməlidir?
Təkcə gündəlik dövriyyəyə baxmaq kifayət deyil. Satışdan qalan ümumi mənfəət, hər sifarişin orta məbləği, yeni müştərinin cəlb olunmasına çəkilən xərc, təkrar alışların sayı və anbarda uzun müddət qalan məhsullar da izlənməlidir. Nəticə etibarilə, endirim özlüyündə nə yaxşı, nə də pis biznes alətidir. Onun səmərəsi düzgün hesablamadan asılıdır. Məqsəd daha çox satmaq deyil, xərcləri ödədikdən sonra daha çox qazanc saxlamaq olmalıdır.
